ビジネスの命運を左右するセールスボディコピーの極意

どうも、正月も終わってしまったなあ。レオン君です。

 

本日は、ネットで稼げる、セールスレターのボディコピーの書き方をお話していきます。セールスレターって何?という方は、こちらの記事も読んでみてくださいね。

 

ネットで稼げるセールスレターの構成

 

一応、少しおさらいをしておきます。セールスレターとは、商品を買ってもらうためのページのことです。セールスレターは3つのパートに分かれます。

 

  • ヘッドコピー
  • ボディコピー
  • クロージングコピー

 

ヘッドコピーは、最初に読者の興味を惹きつけるパート。ここで一気に気を引いて、読み始めてもらいます。

 

ボディコピーは、読者の得たい結果を突きながら、商品の良さ・価値を伝えます。

 

思わず読み入ってしまった。読み進めているうちに気持ちが昂ぶってきた。喉から手が出るほど欲しい。何としても。という状態に出来れば理想ですね。

 

クロージングコピーは、「買いたいけど・・」という読者の背中を一押しします。不安やリスクを取っ払い、最後の一押しすることで購入ボタンをクリックしてもらいます。

 

ボディコピーが書ければセールス出来たも同然

 

今日はセールスレターの中でも一番難しい、ボディコピーについてお話していこうと思います。ボディコピーが書ければ、セールスレターは書けたも同然です。

 

ボディコピーは、セールスレターの中で最も文章量が多いメインの部分です。これによってセールスレターの構成が決まります。構成が決まるということは、つまり読者の心理状態が決まるということです。

 

ボディコピーが書けるようになれば、読者心理を自由自在に操れるようになります。読者心理を自由自在に操れるようになる、ということは、アナタの意のままに読者に行動してもらうことができます。

 

アナタが10万、20万もする商品を出したとしても、その価値を十分伝えることができます。読者の大半は、それを迷いなく購入し、末長く感謝され続けます。

 

逆にボディコピーが無茶苦茶だと、せっかく読み始めてもらえたセールスレターも途中で閉じられてしまいます。読者のことを考えない、独りよがりな記事となってしまうわけですね。

 

すると当然結果は伴いません。セールスレターは、あなたが時間をかけただけの、ただのWebページへと成り果ててしまいます。誰にも見られることは無く、ただの文字の羅列へと成り下がるのです。

 

ネットで稼げるボディコピーに必要なこと

 

ボディコピーを書く上で、意識したいことは2つです。

  • 読者を常に読み入らせ、読み続けてもらう
  • 読者心理を誘導し、購買意欲を最大まで高めてもらう(感情を高めてもらう)

 

それでは順番に見ていきましょう。

 

読者を読み入らせ、読み続けてもらう

 

ショートストーリー・問題提起

 

ヘッドコピーのすぐ下には、ショートストーリーを書き始めると効果的です。この先伝えたいことの問題提起となるようなショートストーリー。思わず気になってしまうようなストーリーです。

 

例えば、こんな感じです。

 

親愛なる読者の皆様へ

25年前の美しい春の夕暮れ時、二人の若者が同じ大学を卒業しました。彼らはとてもよく似ていました。

 

二人とも平均的な学生より成績がよく品格もあり、将来に向け情熱的な夢に満ちていました。最近、この二人は25回目の同窓会で大学にやってきました。彼らは相変わらずとてもよく似ていました。

二人とも幸せな結婚をしていました。また、二人とも子供が3人いました。判明したのですが、二人とも卒業後は同じ中西部のメーカーに勤めていまもそこで働いています。

 

しかし、違いもありました。1人はその会社の小さな部署の管理職でした。しかし、もう一人は社長でした。何が違いを生じさせたのでしょうか?

 

この文章は、ウォールストリートジャーナルという、米国の有名な経済誌の購読を促すセールスレターに使われたストーリーです。30年以上にわたり、十億ドル単位の売り上げをたたき出したそうです。

 

このように、ストーリー調だと人は思わず読み始めてしまいます。問題提起もされていて、その答えが気になるわけです。そして、この問題提起の答えが、商品にあるわけなんですね。

 

ストーリー自体の流れや、詳しい書き方が分からないという方は、他の記事でも取り上げているので参考にしてください。

 

ジョンソンボックス・字体

 

先ほどのショートストーリーの部分は、ボックスで囲まれていたと思います。また、斜体にもなってましたよね。

 

こんな風に、ボックスなどで囲って目立たせたり、字体を変えて目立たせると、スッと目に入ってきます。自然に読むことができます。

 

ブロックの方は、ジョンソンボックスなんて名前が付いているほど、有名な方法です。

 

写真・図・画像

 

印象的な写真や画像があるなら、迷わず使いましょう。インパクトのある画像は、何十、何百もの文章にも優ります。一瞬にして、読者の興味を惹き、イメージを伝えることが可能です。

 

読者心理を誘導し、購買意欲を最大まで高めてもらう(感情を高めてもらう)

 

次に、読者の心理をどんどん誘導していき、最終的に、「何としても買いたい!」という状態に持って行く方法を説明します。

 

最初のうちはどうしても、いきなり読者の購買意欲を高めさせよう、なんて思いがちですが、それではうまくいきません。読者は売り込みに敏感です。

 

自分がしっかり納得した上で、売り込まれない限り、押し売りされてる感を感じてしまいます。なのであくまで自然に、読者を買いたい状態に持って行く、誘導することが大事です。いきなり購買意欲を高めようとしてはいけません。

 

簡単な例で説明します。例えば、ダイエット商品のセールスだとこんな感じで書きます。

 

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どうでしょうか?

 

普通に、「絶対痩せれるダイエット商品あるんですけど、いかがですか!?」と売り込まれても誰も買いませんが、こう言われると少し欲しくなってしまう人も多いと思います。

 

なぜ、そう感じるのかというと、この文章は読者の心理状態をうまく誘導するように、文章全体が構成されているからです。

 

まず一段落目で、読者の注意を惹きます。全く読む気のなかったはずの読者がここで、「おっと!なにそれ!本当?」と思います。

 

次に二段落目では、興味・関心を引いています。「〜したことはありませんか?〜ありませんか?そんなあなたに〜。」という文章を見た瞬間に、これにぴったり当てはまる読者は、「自分のことだ!」と思います。

 

「まさに自分の事じゃん!私の抱えているこの問題が解決できるの?どうやって?どう言うこと?」と、一気に他人事から自分の事として受け止めるようになります。

 

次に三段落目で、読者の欲求をとことん掻き立てています。興味を持った読者が、これを読んでより一層鮮明に、理想の未来を思い描きます。イメージします。読者のベネフィットを突く、という部分ですね。

 

さらに、第四段落では、読者に動機を与えます。第三段落までで既に、欲求を掻き立てられていて、理想の未来を手に入れたい読者ですが、それとあなたの商品を買うこととは別です。

 

つまり、そうなりたいのはなりたいけれど、どうすればそうなれるのか?を説得力を持って伝える必要があります。その解決法があなたの商品にある、ということが説得力を持って伝われば、読者はすぐさま購入してくれます。

 

あなたの商品以外に、読者の悩みを解決する方法はない、というレベルまで説得できればベストですね。そしてそのくらいの商品を提供したいものです。

 

他に簡単な解決法があるなら、読者はあなたの商品を買うまでもありませんから。

 

そこで、買っても絶対に損はしない。買ったら絶対にうまくいく、と伝えるための証明をしなければなりません。

 

そこで、使えるのが、専門家の意見や、根拠のある数字、お客様の声、などです。この辺りについては、他の記事でも詳しくお伝えしますが、要するに、読者を納得させるだけの根拠をあげましょう。

 

そしてわかりやすく伝えましょう。

 

そして最後の段落では、読者に行動を促します。ここの部分を失敗すると、せっかくここまで読んでもらえて後一歩で購入してもらえる状態まで持ってきた読者に行動してもらえずに、今までの苦労が水の泡になってしまいますので、とことんいきたいところです。

 

やり方としては、価格の割引、希少性や限定、返金保障などが使えますが、このあたりについてはボディコピーというよりクロージングコピーになりますので、別の記事で詳しく紹介しています。

 

 

いかがでしょうか。読んでいてほしくなる文章というのは例外なく、読者の心理状態の移り変わりを計算して作られています。構成を練りに練って作られています。

 

例に挙げた文章は、AIDMAの法則、というものをセールスレターに応用したものです。他にもQUESTの法則だったり、PASONAの法則だったり色々あります。

 

これらは有名なもので多くのセールスレターに使われています。こういったものを意識して、文章の構成を作っていくと、売れるセールスレターとなります。

 

慣れてきたら、自分でターゲットとなる読者の心理状態をリサーチして、自分で構成を組めるようになると、怖いものなしですね。

 

まとめ

 

セールスレターで重要なボディコピーで心がけるべきことは2つ

  • 読者を常に読み入らせ、読み続けてもらう
    • 読者を惹きつけるストーリーやデザインを取り入れると吉
  • 読者心理を誘導し、購買意欲を最大まで高めてもらう(感情を高めてもらう)
    • 構成を意識して書くことが大切

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